Hissipuheet hallussa, mutta miten sujuu aktiivinen kuuntelu?

Suomalaisia on moitittu kehnoksi kansaksi itsensä markkinoinnissa. Olemmekin opetelleet urakalla hissipuheita, pitchauksia, pechakuchien pitämistä ja itsestämme puhumista. Ja hyvä niin, on osattava puhua omasta toiminnasta ja kertoa mikä siinä on onnistunutta. Mutta saammeko näillä menetelmillä levitettyä kokemuksiamme muiden hyödyksi ja innostettua muita mukaan kehittämistyöhön?

Allianssi-risteilyllä kohtaa yli 1000 nuorten asioiden ammattilaista

Vietin inspiroivia hetkiä vuoden 2018 Allianssi-risteilyllä, jossa oli hienon ohjelman lisäksi yli 30 näytteilleasettajatahoa. Näytteilleasettajien joukossa oli myös Osuma juurruttamassa hankkeittemme tuloksia, tai vähintäänkin herättämässä mielenkiintoa hankkeisiin. Risteilyn aikana myös kiertelin suuren määrän näytteilleasettajatahoja läpi. Ilokseni huomasin, että opit oman osaamisen esille tuomisesta olivat menneet hienosti perille. Täällä osattiin pitää ”myyntimonologi”, joka tarjottiin innostuneena hienon esitteen kanssa.

Risteilyn jälkeen kangaskassissani on tuhansien tuntien kehittämistyö tiivistettynä erilaisiksi esitteiksi ja nettisivujen flyereiksi. Olen täysin varma, että joukossa on valtavia aarteita, mutta mistä löydämme ajan kahlata materiaalin ja löytää ne juuri omaan toimintaamme sopivat aarteet? Jäin miettimään, kuinka monella säkin sisältö kaivautuu odottamaan parempaa hetkeä, kunnes tulee heitetyksi pois kun sitä sopivaa hetkeä ei tullutkaan?

Ständikohtaamisen anatomia

Vaeltaessani näytteilleasettajien ständeillä kohtasin hienoja materiaaleja, innostavia puhujia ja löysin myös hyviä potentiaalisia kumppaneita tulevaisuuden varalle. Löysin paljon innostusta, yhteisöllisyyden tunnetta ja ennen kaikkea asiantuntijuutta.

Tyypillinen kohtaaminen eteni niin, että kuulin nopean esittely siitä mitä kyseinen näytteilleasettaja tekee ja sitten toivottiin, että luen heidän materiaalinsa. Esittely tehtiin ystävällisesti silmiin katsoen ja ihailin nuorten asioiden eteen työtä tekevien ammattilaisten kykyä esitellä sydäntään lähellä oleva asiaansa. Materiaalit olivat pääosin todella kauniisti taitettuja, hienosti kuvitettuja ja kaikin puolin innostavia. Kohtaamiseen kului aikaa noin 1-3 minuuttia.

Kiertelyni aikana kyselin myös kiinnostavista kehittämisprosesseista ja sain poikkeuksetta asiantuntevaa lisäapua siihen, miten kyseessä olevan toimijan kehittämistyö ja materiaalit vastaavat erilaisiin haasteisiin. Erilaisia hankkeita – ja ikävä kyllä niiden mukana tarjoiltua hankejargonia – on toteutettu paljon. Juuri hankemuodossa toteutetuista piloteista on tiivistetty tuloksia erilaiksi malleiksi ja tuotteiksikin.

Ehkäpä suuri tarjonta pisti pääni pyörälle, sillä päivän lopulla tuntui, että kangaskassini kätkee sisäänsä valtavan määrä kehittämistyön tuloksia, mutta en oikein tiedä miten saisin siitä kiinni.

Kohtaamisen avuksi kuuntelemisen 6 tasoa

Kuuntelemisen taidot on nostettu keskeiseksi menestystekijäksi mm. useissa lähes kulttimaineeseen nousseissa Stephen Coveyn kirjoissa. Covey (2013) jaottelee kuuntelemista viiteen eri tasoon, joista monet ovat läsnä myös näytteilleasettajan kohtaamisissa. Alimmalla tasolla ständille tulee henkilö, joka on hiljaa eikä oikeastaan kuuntele mitään. Hän nappaa ehkä esitteen mukaansa ja suuntaa eteenpäin. Toiseksi alimmalla tasolla henkilö kuuntelee kiltisti myyntipuheen, mutta odottaa vain, että pääsisi itse puhumaan tai vaikkapa kysymään jotain kuuntelematta aidosti toisen puhetta. Kolmannella tasolla ihminen kuuntelee, mutta keskittyy arvioimaan puhetta ja sitä onko siinä esimerkiksi virheitä. Nämä kuuntelun kolme alinta tasoa oli kokemukseni mukaan läsnä monella ständillä.

Aidon dialogin kannalta kolme syvintä kuuntelun tasoa ovat kiinnostavimpia, joten jatkan niiden äärellä näytteilleasettajatilanteeseen asetettuna. Neljännellä tasolla yritämme kuunnella, mutta keskitämme energiamme siihen, että voimme soveltaa sitä mitä jo tiedämme. Kysymme ständillä kävijältä mistä hän on ja millaisia asioita hän tekee. Kainalossamme on koko ajan kuitenkin ketunhäntä, jota koitamme ujuttaa pienestäkin vinkistä toiselle. Keskitymme löytämään sopivan tulokulman omalle myyntityöllemme. Näin oli aika usein Osuma-ständillämme vierailleiden kanssa käyty heidän haasteistaan keskustelu. Ikäväkseni joudun tunnustamaan, että turhan rivakasti käänsin huomion kohti Innostajapakkamme välineitä. Aktiviisen kuuntelun sijasta oma ajattelu kieltämättä kelasi liian tiiviisti jo keskustelun aikana niitä kortteja, joita kannattaisi tässä nosta erikseen esille.

Kuuntelemisen syvin taso on tarkkaavaisen kuuntelun tasoa, jossa pyrimme ymmärtämään toista sijoittamalla hänen kertomaansa oman elämämme myötä syntyneisiin omiin viitekehyksiimme. Olemme läsnä ja kuuntelemme tarkkaavaisesti jotta pystyisimme muodostamaan mielikuvan siitä mitä toinen oikeasti pyrkii sanomaan.

Hissipuheesta kuuntelijaksi

Risteily toisena päivänä omalla näyttelypisteellämme jaettuna ollut nuorten kanssa työskenteleville suunnattu, useiden valtakunnallisten hankkeiden ”sisäänheittotuotteeksi” tarkoitettu ”Innostajan korttipakka” -varastomme oli vajunut jo varsin pieneksi. Oli sopiva hetki siirtyä myyntikeskeisestä työstä kuuntelukeskeiseen työhön. Keskityn kuuntelemaan ja aidosti kuulemaan mitä ständillemme tulija työarjessaan tekee ja millaisia tilanteita hän kohtaa.

Olin yllättynyt kuinka paljon tapahtuu, kun aloittaakin uuden kohtaamisen kysymällä mistä olet ja mitä teet. Sain lyhyessä ajassa jonkinlaisen käsityksen asiakkaan profiilista. Osasin sen jälkeen antaa vinkkejä siitä, mitkä aktivointikortit korttipakastamme saattaisivat olla juuri hänelle hyödyllisimpiä. Merkitsin myös hankelistaltamme ne, joiden kotivisuilla ehdottomasti kannattaa käydä. Hissipuheenpitäjän sijasta koin roolini usein kuuntelijaksi ja monet halusivat kertoa arjen ongelmistaan. Osaan niistä uskon löytäneeni vinkkejä, joiden jäljille pääsee korttipakkamme harjoitteiden kautta. Näissä tilanteissa tuli olo, että ehkäpä kyseinen taho nappaa kangaskassistaan ainakin Innostajan korttipakkamme ja ottaa se käyttöönsä.

On olemassa riski, että tehokas myyntityömme kääntyy itseään vastaan kun unohdamme kuunnella. Voisiko siis seuraavan näytteilleasettajapisteen rakentaa aidon kuuntelemisen ympärille? Millainen sellaisen ständin ulkoasu olisi? Millainen toimintakoodisto loisi kuuntelemiselle ja syvemmälle dialogille hyvän pohjan?

Lähteet
Covey, Stephen R. (2013) The 7 Habits of Highly Effective People, 25th Anniversary Edition. RosettaBooks LLC.
Innostajan korttipakka löytyy e-versiona täältä tai täältä.

Kirjoittaja: Katri Halonen

Katri on Osuma-hankkeen projektipäällikkö ja yliopettaja Metropolia Ammattikorkeakoulusta.

Lisää julkaisuja kirjoittajalta →